コラムNo.191 社内ミーティングで話を引き出す方法

 

 先日、とあるクライアント(卸売業)先でおこなった全社ミーティングでのお話です。この会社では、これまで数回にわたって売上を伸ばすための「具体的営業方法」を検討してきました。今回はより詳細な内容に立ち入り、「後は実行するだけ」の状態にすることがゴールとなります。

 

 ミーティングの中で営業スタッフの方に色々とヒアリングするわけですが、そうしたら出るわ出るわ、個々人のオリジナル営業法。ファーストアプローチの仕方から、トークスクリプト、訪問回数、持参する資料に至るまで、営業スタッフ間で共有されていない情報が山ほどあります。まあ、営業だけではなく、店舗現場でのセールスにおいても、自分だけのノウハウというのは誰しも持っています。それ自体は別に悪くもなんともなく、むしろどんどん追求していくべき大事な仕事でしょう。

 

 ただし、皆がやるべき営業の基本(つまりマニュアル)がまったく整備されていない中で「オリジナル」を追求すると、間違いなく会社全体の業績は下がります。営業スタッフの力の差がつきすぎ、顧客に対するサービスが不安定になってしまうのです。できる人はそれなりにできるが、できない人は圧倒的にできない。結果として顧客からの評価が一貫せず、取引先はなかなか増やせません。

 

 また、マニュアルが整備されていない会社では賃金体系も整備されていないところが多く、特に「売れるスタッフ」から営業成績に対する評価に不満を持つ人が出てきます。不満に対しては、社長が人によって昇給したり、あるいは何もしなかったりとこちらも一貫性のない対応のため、不信感からスタッフが辞めていきます。

 

 当然できるスタッフから辞めていきますので、会社の戦力は大幅ダウン。負の連鎖が続き、場合によっては会社が傾き、倒産の憂き目にあうことも‥

 

 そうならないためにまずすべきことは何でしょうか。いきなりマニュアルはできません。適当に作ったマニュアルは弊害でしかありません。そうです。まずすべきは、営業スタッフを集めたミーティングです。「そんなものはもうやっている!」と言う声が聞こえてきそうですが、では内容はどうなっていますか? 単なる進捗や売上状況の報告会になっていませんか?

 

 冒頭のクライアントでも、これまでは単なる報告会だったようです。もちろん報告も大事ではありますが、本当に重要なのはどうやってうまくいったか、あるいは失敗したか、の情報共有です。しかしながらこの情報はなかなか出してくれません。自分事として想像すればわかりますよね。「会社での自分の立場を守るために、ノウハウは自分だけのもの」、「失敗例はそもそも話したくないし、評価も下がりそうだし、怒られるのも嫌だ。」

 

 どうすれば話してくれるのでしょうか。私の経験上、社内の当事者同士だけでは非常に難しいと思います。一番良い方法は、ミーティングにて、社外の信頼できるパートナーを「ファシリテーター」として使うことです。それだけで本当に話しやすい空気になります。パートナーのファシリテート能力が高ければ、良いアイデアも頻出し、さらなるプラスアルファが期待できるでしょう。事実として、良い経営者、つまり良い会社には、必ずと言っていいほど良い社外パートナーがついているのです。

 

 さて、経営者の皆さん。信頼できる社外パートナーをもっていますか?

何でも一人でできると思っていませんか?