コラムNo.36 確実に価値を高める方法

前回、生産性を上げるためには

いかに付加価値を上げていくかが

ポイントになるとお伝えしました。

 

前回の内容

 

いわゆる付加価値というとだいたいにおいて

“粗利”を指すことが多いですね。

 

数字で見るにはそれでいいと思いますが、

お客様はいったい何に価値を感じて

その対価であるお金を払うのでしょうか。

 

付加価値を生むには、その価値が何から

生まれるのかを知らなければ、単なる数字を

かき回しても何も出てきません。

 

自社のモノやサービス、あるいは他社の

モノやサービスを比較して、さらなる付加価値を

追求しても視野が狭くなりがちで、本物の価値は

生み出せません。

 

取ってつけたようないらないサービスが

増えていくだけですね。

 

価値の構造を知ることで、発想の転換と拡大が

可能となり、本質的な価値を創造できるのです。

 

価値とは、大きく3つの要素から成り立ちます。

 

その3つとは、

 

・有用性

・希少性

・適時性

 

となります。

 

まず“有用性”とは、わかりやすく言うと

その人にとって役に立つかどうかです。

 

非常に役立つものであれば、それだけでも

価値は高くなります。

 

逆にそのモノやサービスがその人にとって

まったく役に立たなければ、何の価値も

無いことになります。

 

次に“希少性”はそのままですね。

そのモノやサービスの数が限られている

ということです。

 

これは絶対的な数が少ない場合でも、

需要量に対して供給量が相対的に少ない

場合でも希少性は高いと言えます。

 

数が少ない、というのは価値が高まりやすく

なる条件の一つです。

 

逆にどこでも手に入るものであれば、価値は

上がりにくいですよね。

 

最後に“適時性”は必要なまさにその時に

そのモノやサービスが使えるのかどうかです。

 

自身が使いたい時に使えることは

大きな価値を生み出します。

 

1年後や2年後になってようやく使えるのであれば

価値は上がりにくくなります。

 

以上の有用性、希少性、適時性の3つが価値の

本質となります。

 

この3つを同時に満足させるような

モノやサービスを作り上げ、提供すれば

付加価値は飛躍的に高まります。

 

つまり粗利益の額、率ともに上げやすくなり、

企業を儲かる体質にすることができるということです。

 

一番いいのは、3つ全てを満たすことですが、

いきなりそれは難しいでしょう。

 

まずは自社がどういう価値を提供しているのか、

をしっかりと言語化し、有用性、希少性、適時性の

バランスを知ることです。

 

また重要なポイントとして、この価値の3要素は

“人によって”異なるということも頭に叩き込んで

おく必要があります。

 

話はそれますが、“万人受け”するモノやサービスは

この時代ほとんど存在しません。

 

価値を高めるには“誰に”提供するのかを

まず考えなければならないのです。

 

話を戻します。

有用性が無ければそもそも価値はないに

等しいですが、あったとしてもそのモノやサービスが

どこにでもあるものだったら希少性を満たしておらず、

お客様に選ばれにくいわけです。さらに価格競争に

陥りやすくなります。

 

同じ状況でもモノやサービスを提供する時間が早ければ

ライバルに多少の差をつけることができ、

お客様に選ばれやすくなるでしょう。

適時性を満たすということですね。

 

とにかく自社の提供する価値の強みを知り、

どこで勝負するのかということを考え、実践する

ことです。

 

ただ、どんな小さな業界にも競合他社は存在します。

価値を上げるために3要素を満たしても、

それ以上の価値を提供する他社が必ず現れます。

 

ですので常に既存のモノやサービスのブラッシュアップ

と同時に新規のモノやサービスの開発を行う必要が

あるのです。

 

それが会社自体の“価値”を上げることにつながります。

 

経営者の皆さんは、自社の顧客にとっての価値とは何か、

を起点に付加価値戦略を考えていますか?

 

誰も欲しくないようなものを勝手に付け加えて

価格を上げたりしていませんか?