コラムNo.92 そのノベルティ、喜ばれていますか?

 

 飲食、小売り、サービス業を問わず、店舗ビジネスでは大半の店が通常の運営とは別に販促を行うことと思います。改めて言うのもなんですが、販促とは販売促進の略であり、一時期の売上を上げるための、いわば一種の起爆剤として活用される施策ということになります。

 

 販促にもさまざまな方法があります。その中の一つとしてプラスサービス施策が挙げられます。例えば購入の方にもう1個プレゼント、ノベルティの配布、ポイント〇倍、増量、補正無料、デザートプレゼント…などなど思いつくだけでも多くのものが思い浮かびます。皆さんも今までに一度は経験されたことがあるのではないでしょうか。

 

 通常の商品にモノやサービスなどがプラスされる施策は、お客様が商品を購入する際の「背中の一押し」の役割を果たします。効果的な運用をすれば望ましい結果を導くからこそ、どの店でも、企業の大小を問わず活用される販促方法と言えるでしょう。

 

 しかしその一方で、背中の一押しにもならないようなズレた施策がいたるところで展開されているのも事実です。これまた皆さんもご経験があるのではないでしょうか… 2個も3個もいらない商品の2個目はもれなくプレゼント、購入する商品と全く関連性のないノベルティ、実はいつもポイント2倍、大きすぎて完食できないメニューの増量、補正が不要な人に補正無料、好みではないデザートのプレゼント…

 

 そんなバカなと思われる方もいるかもしれませんが、しないほうがマシな施策は本当に世の中に多いのです。

 

 お客様を見くびりすぎている、バカにしているのでは、というような小手先だけの、前年と同じような、はっきり言って効果もない、しかも本部はそれをわかっている、という信じられない状況も存在します。誰もやめようとは言わず、ダラダラと続けてしまう無駄な施策におカネはどんどん消えていきます。

 

 プラスサービス施策の基本として、思い付きでノベルティやポイント〇倍や増量などをするのではなく、モノやサービスと紐づいたストーリーとして一貫していなければまず効果はありません。

 

 ノベルティだから、無料だからということでいい加減なモノやサービスをつけてもお客様は喜ばないどころか、「だったらもう少し安くしろ!」というのが本音です。販促が無駄などころかお客様の信用を失う本末転倒の結果を招くことにもなりかねません。

 

 せっかく予算を使うのであれば、その前にもう少し頭を使って販促をおこないましょう。お客様はバカではありません。すべて見抜いています。何も言わないだけです。知らないのは店舗側だけかもしれません。

 

 店舗経営者の皆さん、まずは競合他社が販促として何を、いつ、どのように行っているのかを観察してみましょう。客観的に見ることで、必ず大きな気づきが得られます。